盛世德才高級(jí)獵頭顧問(wèn)分享：
盡管Dan Ariely的職業(yè)是一名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，但他本質(zhì)上是一名實(shí)用主義者。這位杜克大學(xué)的教授是暢銷(xiāo)著作的作者，他通過(guò)實(shí)際應(yīng)用和行為實(shí)驗(yàn)將自己的理論呈現(xiàn)給大眾。他認(rèn)為，非理性幾乎是始終存在的。關(guān)于這個(gè)主題，Ariely已經(jīng)出版兩本著作：《非理性的好處》(The Upside of Irrationality)1和《可預(yù)測(cè)的非理性》(Predictably Irrational)2。最近，就哪些行為有助于公司更好地進(jìn)行決策，他與麥肯錫巴黎分公司資深董事Olivier Sibony分享了心得見(jiàn)解。
何時(shí)相信自己的直覺(jué)
《麥肯錫季刊》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《季刊》）：高管應(yīng)該怎么判定，在什么情況下，應(yīng)該相信自己的直覺(jué)或內(nèi)心的感受；而又在什么情況下，應(yīng)該冷靜下來(lái)想一想？
Dan Ariely：有一種方法：想象一下，你在足球場(chǎng)上，控制著球，你踢了一腳。踢球的時(shí)候，你閉上眼睛，踢完之后，睜開(kāi)眼，預(yù)測(cè)球會(huì)落在哪里。想象一下，當(dāng)你踢上一千次之后，你就能非常確切地把握踢球動(dòng)作和球的落點(diǎn)之間的關(guān)系。當(dāng)我們擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且每次的結(jié)果都非常明確時(shí)，類(lèi)似這樣的情況下，人的直覺(jué)是很準(zhǔn)確的。
這就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，對(duì)吧？我們都很擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)。但是，想象一下另一個(gè)場(chǎng)景：你閉上眼睛踢球，然后有人把球撿起來(lái)帶到離落點(diǎn)50英尺遠(yuǎn)或左或右的任意地方。然后問(wèn)問(wèn)你自己，你能很好地預(yù)測(cè)球最終會(huì)落在哪里嗎？答案必然是：極其困難。
只要加入了隨機(jī)因素，預(yù)測(cè)水平就會(huì)立刻下滑。高管們所面臨的情況包含眾多隨機(jī)因素。當(dāng)然，這里所說(shuō)的隨機(jī)因素并不是有人真的去移動(dòng)他們踢出的球，而是有很多他們無(wú)法控制的隨機(jī)因素——這些因素由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制，甚至還有天氣。有很多事是超出他們考慮范圍的。在這種情況下，人們就不能很好地預(yù)測(cè)會(huì)發(fā)生什么情況。我認(rèn)為，這就是為什么我們要使用實(shí)驗(yàn)這個(gè)最重要的管理工具。事實(shí)上，我們并沒(méi)有充分利用這個(gè)工具。我可以利用直覺(jué)，利用數(shù)據(jù)來(lái)告訴自己可能會(huì)發(fā)生什么，但是，不那么有把握，或者，我可以實(shí)施某項(xiàng)措施，做個(gè)實(shí)驗(yàn)。很多公司并不常做實(shí)驗(yàn)，對(duì)此，我感到很困惑。
非理性的好處
《季刊》：很多人問(wèn)我們，一貫?zāi)茏龀隼硇詻Q策是否總是好事。情緒在決策中就沒(méi)有一席之地嗎？在您看來(lái)，在商業(yè)決策中，有那么點(diǎn)非理性思考是否有它的作用？
Dan Ariely：你知道信任游戲嗎？信任游戲有A和B兩個(gè)參與方。A得到100美元，然后，他有兩個(gè)選擇：他可以拿錢(qián)回家，也可以把錢(qián)給B。
如果把錢(qián)給B，錢(qián)就會(huì)翻兩番，變成400美元。B也有兩個(gè)選擇：他可以把200美元還給A，也可以帶著400美元回家。如果你是A而且認(rèn)為B是個(gè)非常理性的人，你就會(huì)說(shuō)：“我不會(huì)給他錢(qián)，如果給他，他就會(huì)帶著錢(qián)回家了。”
但是，事實(shí)情況并非如此，很多人會(huì)選擇給錢(qián)。很多扮演A的人會(huì)把錢(qián)給B，而且B往往會(huì)把錢(qián)還回來(lái)。在這種情況下，人們就是非理性的，但這是好事，不是嗎？信任在社會(huì)中有著極其重要的作用。如果你是CEO，卻不信任跟你打交道的人，后果將不堪設(shè)想。
這個(gè)游戲還有第二部分：想象一下，你是A，把100美元給了B，B卻決定帶著錢(qián)回家。有人過(guò)來(lái)對(duì)你說(shuō)：“很遺憾，B決定帶走你的錢(qián)，但是，我可以給你一個(gè)選擇，如果你從自己的賬戶里拿錢(qián)出來(lái)給我，那么，不管你給我多少錢(qián)，我都會(huì)找到B，從他那里給你拿回雙倍的錢(qián)。”你可以問(wèn)問(wèn)自己，你是否愿意花自己的錢(qián)，給B造成雙倍的損失？
《季刊》：這純粹就是報(bào)復(fù)。
Dan Ariely：對(duì)，就是報(bào)復(fù)。你怎么看呢？
《季刊》：嗯，我愿意。
Dan Ariely：那我們就有了兩種本能。信任和報(bào)復(fù)。兩者都是不理性的，但它們都很有用處。而且，報(bào)復(fù)這種本能在商業(yè)世界里起了很大作用。有很多絕佳的例子表明，如果人們對(duì)合作伙伴或客戶感到極度惱火，他們就會(huì)進(jìn)行報(bào)復(fù)，在這個(gè)過(guò)程中，他們往往干勁十足，從而取得非常杰出的成就。
所以，我不認(rèn)為理性是什么黃金標(biāo)準(zhǔn)。我們需要考慮怎樣才能造就最好的架構(gòu)、激勵(lì)和動(dòng)力，理性并不總會(huì)產(chǎn)生這樣的效果。事實(shí)上，你可以想一想，如果你所生活的地方，每個(gè)人都非常理性，每個(gè)人都在算計(jì)自己能撈到什么好處：我要付出什么，我能得到什么，對(duì)我有什么好處。那么，還會(huì)有多少人去工作呢？又有多少人會(huì)投機(jī)取巧，貪天之功為己有呢？這個(gè)世界就絕對(duì)不會(huì)是你想要生活的地方，事實(shí)上，我認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該理解員工和客戶的非理性因素，并把這種非理性納入考慮范圍。
內(nèi)部激勵(lì)
《季刊》：激勵(lì)——公司一般不怎么愿意實(shí)驗(yàn)如何通過(guò)不同方式激勵(lì)員工。事實(shí)上，我們做了很多這方面的研究。
Dan Ariely：人們并不是只關(guān)心錢(qián)。我們還關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)和成就，我們關(guān)心自我實(shí)現(xiàn)、友誼和責(zé)任，我們關(guān)心各種各樣的事情。 |
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