盛世德才資深獵頭顧問(wèn)分享： 從銷(xiāo)售到銷(xiāo)售管理崗位的飛躍并不簡(jiǎn)單，特別是如果你不了解銷(xiāo)售管理是什么的話(huà)，就更是如此。我剛剛從Sales Machine的一位讀者那里收到了一封電子郵件，他即將獲得一次大的晉升，但是他對(duì)新的工作會(huì)怎樣卻有一些錯(cuò)誤的觀念。下面是這封電子郵件（它稍微有點(diǎn)長(zhǎng)，但是很值得一讀），郵件之后是我的建議：
Geoffrey，我希望能夠盡快得到你的反饋，你的意見(jiàn)往往很中肯。
我在一年前離開(kāi)公司（我在那家公司工作了8年，其中6年是銷(xiāo)售），我之所以離開(kāi)是因?yàn)橛X(jué)得自己不能升遷，而且我不喜歡管理。雖然對(duì)于離開(kāi)那家公司感到非常遺憾，可是我還是決定給其他公司一個(gè)機(jī)會(huì)。
一年之后，我離開(kāi)的那家公司為我提供了一個(gè)銷(xiāo)售管理的職位，但是在另外一個(gè)城市。那個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從來(lái)沒(méi)有好過(guò)，我的新老板把這種糟糕局面歸結(jié)于當(dāng)?shù)貨](méi)有任何一個(gè)人有我擁有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
不過(guò)我對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)感到非常興奮，幻想著把這個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從慘淡中提升上來(lái)，成為力挽狂瀾的英雄，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)公司從內(nèi)到外都非常了解，但是有一些曾經(jīng)為這家公司工作過(guò)的“懷疑者”警告我說(shuō)我會(huì)陷入巨大的困境，而且如果我不能解決問(wèn)題，就會(huì)陷入意志消沉。
除了對(duì)新工作的恐懼之外，我感到非常興奮，我該如何擺脫這些人的負(fù)面聲音，把它們從我的腦子里趕出去呢？
而且，我沒(méi)有獲得漲薪，因?yàn)槲掖_實(shí)希望得到我目前的工作，希望得到這個(gè)職位，而他們顯然感覺(jué)到了這一點(diǎn)。現(xiàn)在我對(duì)此已經(jīng)無(wú)能為力了，但是我對(duì)于沒(méi)有得到自己要求的東西感到很不快。
在這里先謝謝你，Geoffrey，我等待著你的回復(fù)。
好吧，讓我們先把容易的問(wèn)題解決掉。
忘掉工作面試和談判過(guò)程吧。事后反復(fù)糾結(jié)你所做的事情或者是否有什么人“覺(jué)察到了”什么事毫無(wú)意義。你無(wú)法讀取旁人的思想，他們也不行。忘掉這些吧，因?yàn)檫@完全是廢話(huà)，而且和你的主要問(wèn)題毫無(wú)關(guān)系。
現(xiàn)在讓我們來(lái)談一談你面臨的真正挑戰(zhàn)，我認(rèn)為挑戰(zhàn)來(lái)自?xún)煞矫妫?
首先，你需要改變你的行為，從“銷(xiāo)售”變成“輔導(dǎo)”。這是個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變，非常巨大。真的非常巨大。你的很多時(shí)間都需要花在幫助你的團(tuán)隊(duì)上，幫助他們跟上行業(yè)的腳步，提高他們的銷(xiāo)售能力。你也許會(huì)需要整理銷(xiāo)售流程，提高銷(xiāo)售技術(shù)。
自始至終，你都應(yīng)該抵御內(nèi)心受到的強(qiáng)大誘惑，不要沖到前面去達(dá)成某筆該死的交易，確保你的團(tuán)隊(duì)能夠完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。我曾經(jīng)聽(tīng)到一位新的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，坐在那里看到自己的團(tuán)隊(duì)成員犯明顯的錯(cuò)誤對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種折磨，特別是當(dāng)高級(jí)管理人員就在身邊的時(shí)候。
如果你需要幫助，我建議你閱讀這篇日志：如何輔導(dǎo)銷(xiāo)售代表。這是關(guān)于Linda Richardson的《銷(xiāo)售輔導(dǎo)》一書(shū)的采訪，她是大型銷(xiāo)售培訓(xùn)公司Richardson的創(chuàng)始人。
其次，你需要設(shè)定合理的期望，明確需要花多少時(shí)間才能夠讓你的團(tuán)隊(duì)趕上這種速度（而且——盡管我不想提及——你需要培訓(xùn)你自己，去做一個(gè)經(jīng)理，而不是一個(gè)銷(xiāo)售人員）。不要到處談?wù)撃愕挠⑿蹓?mèng)，你應(yīng)該采取系統(tǒng)化的方法。
在最初的三周里，花時(shí)間評(píng)估你的團(tuán)隊(duì)，并且找出整個(gè)團(tuán)隊(duì)以及團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)。再花一周的時(shí)間指定一個(gè)輔導(dǎo)和培訓(xùn)計(jì)劃。然后和你的管理層溝通，解釋你要做什么，并且給出完成所需要的時(shí)間。爭(zhēng)取讓他們參與進(jìn)來(lái)，然后執(zhí)行你的計(jì)劃。
如果這聽(tīng)起來(lái)不像自己沖到一線，贏得某些訂單那么過(guò)癮，好吧……這就是銷(xiāo)售管理的工作。如果你需要一些實(shí)用性的幫助，讓你能夠更好地對(duì)付你的經(jīng)理（這聽(tīng)起來(lái)好像你以前遇到過(guò)一些問(wèn)題一樣），我建議你閱讀這篇文章：How to Manage Your Manager（如何管理你的經(jīng)理）
好運(yùn)！請(qǐng)讓我知道這些方法是否奏效，好么？
讀者們：我知道你們當(dāng)中有很多人曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)，或者正在擔(dān)任銷(xiāo)售管理工作。你是否能夠通過(guò)一點(diǎn)在線輔導(dǎo)幫助一下這個(gè)家伙？歡迎你們提出各種建議和評(píng)論！
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