隨著顧客的不斷變化，銷售團隊的銷售藝術與技巧也隨之演進。眾所周知，現在的客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關系、推銷產品功能與優點，并且進一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了。現在的客戶在做出每一個購買決定時都萬分謹慎，他們要確信所購買的產品能夠促進公司達成預期目標。
由于游戲規則發生變化，各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機。一些頂級銷售團隊找到了銷售的未來成功之道。他們總結出了銷售人員應具備的一些特質，企業在挑選、指導和培養銷售人員時可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質。其中三大特質側重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質則側重于內部因素，即自身及所在的公司。
六大特質中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心態和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態，并提出正確的問題，以采取正確的行動。
銷售精英特質一：
了解客戶的業務
一流的銷售人才懂得驅動客戶業務發展的關鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執行中面臨的種種挑戰。他們永遠與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。
這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業務進行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業務的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業帶來多種不同的價值。
諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾這樣說過，“現在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產品和解決方案所針對的環境下的所有知識。他們需要具備了解并能夠準確介紹技術發展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅動其業務發展的關鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進行業務談判、預測現金流以及借助ROI之類的報表進行財務分析的能力。” 頂級銷售精英能夠做到：
·利用年度報表、行業財務比率、新聞報道、新聞發布會、股市分析報告和公司提供給分析師的各種報告，來探究客戶公司的戰略核心。
·通過大量閱讀各種商業出版物和商業雜志來調研行業發展趨勢。
·研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供應商、各種能創造商業價值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰略。
·參觀客戶工廠，直接了解客戶運營模式。
·掌握客戶的購買周期。客戶的采購決策因何而做出？他們如何對備選方案進行收集和評估？決定權掌握在誰手上？誰負責采購項目？他們評估成功的標準是什么？
銷售精英特質二：
對客戶的經營成果滿懷熱情
今天，一流的銷售人員會本能地認為，銷售其實就是幫助客戶實現業務增長。對客戶的經營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。
優秀的銷售人員能清楚地表達其產品將如何幫助客戶創造競爭優勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預算上的約束），進而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒。總之，他們能夠將客戶眼球吸引到成效上來，而非一味關注成本。
他們通過這種方法為客戶公司創造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業務成果上，也就可以適度避免過多關注自己所面對的競爭對手。
頂級銷售精英能夠做到：
·評論客戶的目標業務成果和所面臨的業務挑戰。
·清楚客戶評估成功的標準。
·打造一個長長的增值業務名單（產品、服務等）。
·介紹各個業務如何為客戶創造價值。
·站在客戶的角度，為之描述這些業務的價值，
·展示公司實力如何影響客戶的成功。
·表現出對客戶成功的濃厚興趣。
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